Digitale Geschäftsmodelle im Maschinenbau Die Macht der Daten: Mit neuen KPIs den Erfolg steuern

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Der Maschinenbau wird digital, doch die Steuerung bleibt oft analog. Für erfolgreiche Services müssen klassische Kennzahlen durch neue KPIs wie den Customer Lifetime Value ergänzt werden.

Eine aktuelle Marktstudie von DoubleSlash  zeigt: Rund 84 Prozent der befragten Unternehmen haben Initiativen für digitale Geschäftsmodelle gestartet, aber nur 26 Prozent skalieren erfolgreich. Dabei entscheidet gerade dieser Übergang von der Pilotphase zur Skalierung darüber, ob ein Geschäftsmodell langfristig erfolgreich ist.

In vier Phasen zur digitalen Transformation

Maschinenbauer durchlaufen bei der digitalen Transformation vier Phasen – sogenannte Reifegrade, die DoubleSlash  in zahlreichen Monetarisierungsprojekten begleitet hat. Dazu zählen:
Launch: erste digitale Initiativen, erste Pilotprojekte, schnelle Erfolge. Unternehmen evaluieren ihre eigenen Prozesse, sammeln Erfahrungen und lernen, was am Markt funktioniert.
Optimize: Feedback und Nutzungsdaten analysieren, Angebote gezielt verbessern. Erst wenn Prozesse und Datenflüsse stabil laufen, folgt der Schritt in die Skalierung.
Scale: Standardisierung und Automatisierung, z.B. in Abrechnung, Reporting oder im gesamten Order-to-Cash-Prozess.
Lead: Geschäftsmodell mit komplett wiederkehrenden Einnahmen. Das Unternehmen erreicht Marktführerschaft mit einer skalierbaren Plattform.

Software und Services verkaufen sich anders als Maschinen. Wer beides kombiniert, benötigt Strukturen, Kennzahlen und Systeme, um wirtschaftlichen Erfolg sichtbar zu machen.

Der Maschinenbau denkt digital und steuert analog

Die Herausforderungen bei Digitalisierungsprojekten sind je nach Unternehmen und Reifegrad sehr unterschiedlich. Sie reicht von Ressourcenmangel (75 Prozent) über die Auswahl passender Technologien (42 Prozent) und die Harmonisierung unterschiedlicher Systeme und Datenquellen (65 Prozent) bis hin zu starren, veralteten Order-to-Cash-Prozessen, die nicht auf wiederkehrende Umsätze ausgelegt sind (73 Prozent).

Gleichzeitig wird ein weiterer Faktor unterschätzt: die richtigen Kennzahlen. Denn in den Steuerungs-Cockpits vieler Unternehmen herrscht noch das Denken vergangener Jahrzehnte. Die Studie zeigt, wie groß diese Lücke ist. 60 Prozent der befragten Unternehmen messen ihr Wachstum noch ausschließlich über Umsatz, 47 Prozent über Gewinnmargen. Nur 13 Prozent erfassen den Customer Lifetime Value, also den tatsächlichen Wert einer Kundenbeziehung über ihre gesamte Nutzung hinweg. Und lediglich fünf Prozent bewerten die Kundenzufriedenheit mithilfe des Net Promoter Score. Damit bleibt der Erfolg digitaler Services weitgehend unsichtbar.

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Warum wir die Monetarisierung neu denken müssen

Datenbasierte Services, Software-as-a-Service (SaaS), Pay-per-Use-Modelle und Subscriptions ermöglichen eine Monetarisierung, wo sie vor einigen Jahren noch undenkbar war. Damit wird auch Erfolg neu definiert: Er hängt maßgeblich davon ab, wie stark Kunden gebunden sind, wie häufig Services genutzt werden und wie sich ihr Wert über die Zeit entwickelt. Denn Software und Services verkaufen sich anders als Maschinen. Und wer beides kombiniert, benötigt zusätzliche Strukturen, Kennzahlen und Systeme, um wirtschaftlichen Erfolg überhaupt sichtbar zu machen.

Der Wechsel von der Abrechnung physischer Produkte hin zu digitalen Services verändert die gesamte Organisation. Das Controlling braucht Zugriff auf Nutzungsdaten, um neue KPIs auszuwerten. Der Vertrieb verkauft keine Maschinen mehr, sondern Lösungen, die über digitale Verträge zu wiederkehrenden Einnahmen führen. Und das Produktmanagement muss verstehen, wie Kunden mit den Services interagieren, um diese gezielt weiterzuentwickeln. Kurz gesagt: Monetarisierung entsteht an der Schnittstelle all dieser Bereiche und zwingt Abteilungen, die bislang nur wenig Überschneidungen hatten, enger zusammenzuarbeiten.

Das gelingt nur, wenn alle dieselbe Sprache sprechen und ihren gemeinsamen Erfolg nach einheitlichen KPIs messen. Strategische KPIs treffen auf operative Kennzahlen und technische Metriken. Zusammen bilden sie ein Framework, das den gesamten Kundenlebenszyklus abbildet – von der Akquise bis zur Verlängerung.

Diese Kennzahlen entstehen nicht mehr im ERP, sondern in den Systemen, in denen die Services leben: in IoT-Plattformen, Billing-Systemen oder Subscription-Tools. Dadurch verändern sich Art, Menge und Aussagekraft der Daten. Es entsteht ein neues, datengetriebenes Controlling, das den gesamten Wertschöpfungsprozess sichtbar macht.

Messbarer Wert: Best Practices aus Abfallmanagement und E-Mobility

Wie sich dieses Prinzip in der Praxis umsetzen lässt, zeigt ein Projekt im Bereich Abfallmanagement. Ein Anbieter von Müllschleusen wollte seine Entsorgungssysteme intelligenter und effizienter gestalten. DoubleSlash  entwickelte zunächst ein Explorationskonzept, das Datenerfassung, IoT-Integration und nutzungsabhängige Abrechnung miteinander verbunden hat. In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden begleitete DoubleSlash  anschließend die erfolgreiche Umsetzung. Durch die neue Architektur konnte das Unternehmen Abfallmengen erstmals transparent erfassen, abrechnen und vorhersagen. Das heißt konkret: Mehr Abfall, höhere Kosten – ein Beispiel dafür, wie sich Nutzung direkt in messbare Wertschöpfung übersetzen lässt.

Wer Daten zusammenführt, schafft Transparenz. Und wer Transparenz schafft, kann seine digitale Wertschöpfung aktiv steuern. Das zeigt ein Use Case aus der E-Mobility-Branche: Digital Charging Solutions (DCS), Anbieter von Ladelösungen, hat gemeinsam mit DoubleSlash  eine Plattform entwickelt, die Nutzungs-, Vertrags- und Abrechnungsdaten in Echtzeit zusammenführt. Damit lassen sich Ladeverhalten, Kundenzufriedenheit und Serviceperformance über alle Märkte hinweg analysieren. Die gewonnenen KPIs bilden die Basis für datenbasierte Produkt- und Preisentscheidungen. Der Maschinenbau kann von diesem Ansatz lernen.

Daten statt Produktion: Erfolg neu messen

Best Practices wie diese zeigen: Der Schritt von der Hardware zur wiederkehrenden Wertschöpfung bietet viele Chancen. Aber er gelingt nur, wenn Unternehmen neue KPI-Frameworks etablieren und Silos zwischen Vertrieb, IT und Controlling aufbrechen. Auch die Produkt-IT spielt eine große Rolle; schließlich ist sie die Quelle für wertvolle Nutzungsdaten. Denn die Zukunft des Maschinenbaus entscheidet sich nicht in der Produktion, sondern in den Daten. Wer digitale Services anbietet, muss sie auch messen, bewerten und steuern können.

Für die Skalierung und Weiterentwicklung bestehender digitaler Services müssen die Daten aus den neuen Prozessen genutzt und in sinnvolle neue KPIs überführt werden. Früher endete der Erfolg mit dem Verkauf. Heute beginnt er genau dort. Wer den Produktlebenszyklus und Customer Journey ganzheitlich versteht, kann Wertschöpfung neu denken und messen – und den wahren Erfolg sichtbar machen.

Meike Vogt ist Senior IT Consultant bei der DoubleSlash Net-Business GmbH.