Equipment-as-a-Service: Wie die Einführung gelingt

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Equipment-as-a-Service – auch Machine-as-a-Service genannt – ist ein serviceorientiertes Geschäftsmodell, bei dem Kunden Geräte anmieten. Hierbei erhalten Sie nicht nur das Produkt selbst, sondern auch dessen kontinuierliche Überwachung und Wartung, um die Betriebszeit zu maximieren. Die Umstellung des Geschäftsmodells erfordert jedoch prozessuale Veränderungen im gesamten Unternehmen.

Der Rückgang der Geräteverkäufe und Gewinnspannen führt dazu, dass Erstausrüster (OEM) nach neuen Absatzmöglichkeiten suchen, um Marktanteile zu gewinnen. Parallel dazu suchen Kunden zunehmend nach Optionen, Risiken mit Geräteherstellern zu teilen und Investitionsausgaben in Betriebskosten umzuwandeln. Diese Faktoren treiben die Einführung von Equipment-as-a-Service-Modellen voran, mit dem Ziel, zuverlässige Einnahmequellen mithilfe erhöhter Kundenbindung zu erschließen und die Widerstandsfähigkeit des Unternehmens zu stärken. Dies erfolgt durch die Verringerung der Volatilität von Umsatz, Gewinn und Cashflow im Vergleich zum Markt. Zusätzlich dient Equipment-as-a-Service (EaaS) als Katalysator für die Einführung der Elektrifizierung und anderer Nachhaltigkeitsinitiativen wie der Kreislaufwirtschaft.

Herausforderungen bei der Umsetzung

Der Wechsel zu einem EaaS-Modell ist für die meisten Unternehmen ein bedeutender Schritt. Denn er erfordert eine grundlegende Änderung des Ansatzes zur Umsatzgenerierung – vom Fokus auf den Produktabsatz zum Fokus auf die Servicegewährleistung. Daher ist die Zahl der Unternehmen, denen es gelungen ist, das EaaS-Modell erfolgreich einzuführen und zu skalieren, noch begrenzt. Hersteller müssen bei der Umsetzung drei entscheidende Hindernisse beachten.

Kommerzielles Risiko: Im Rahmen eines EaaS-Modells übernehmen die Hersteller in der Regel die volle Verantwortung für die Gewährleistung eines bestimmten Service-Levels. Das bedeutet, dass Verträge mit einer Garantie zur Gesamtanlageneffektivität sehr teuer werden können, wenn es keine vertraglichen Verpflichtungen oder Leitplanken gibt, die eine angemessene Nutzung von Anlagen oder Dienstleistungen sicherstellen.

Adaptionsrisiko: Es ist entscheidend, dass das Sales-Personal in der Lage ist, das neu eingeführte EaaS-Geschäftsmodell selbstbewusst zu konfigurieren, anzubieten und abzuschließen. Dies erfordert eine zentrale Übersicht über alle Prozessschritte, wie die Preisgestaltung, Angebotserstellung und den Vertragsabschluss, ohne zwischen Systemen wechseln und manuelle Aufgaben durchführen zu müssen, die fehleranfälliger sind.

Komplexitätsrisiko: Die Verwaltung des vollständigen Prozesses zur Umsatzgenerierung sowie der Systeme über mehrere Teams hinweg führt oft zu einem komplizierten, manuellen Verfahren. EaaS-Modelle erweitern diese Komplexität, da es sich in der Regel über das gesamte Leistungsspektrum und die Produkte eines OEMs erstreckt – von der Ausrüstung über Ersatzteile und Wartungsdienste bis hin zur Finanzierung. Für eine erfolgreiche Änderung des Geschäftsmodells ist es daher erforderlich, festgefahrene Silos aufzubrechen und unterschiedliche Prozesse, Daten und Systeme zu integrieren, um eine einheitliche Plattform für den gesamten Prozess zur Umsatzgenerierung zu schaffen.

Equipment-as-a-Service: Implementierung eines einheitlichen Systems

Für den Wechsel von einem Betriebsmodell zum anderen müssen Hersteller ihre Umsatzprozesse neu definieren, um ein hybrides Produkt-, Service- und Ergebnismodell zu unterstützen. Alle Prozessschritte von der Angebotserstellung für ein einzelnes Gerät bis zur Unterzeichnung und Bereitstellung eines komplexen, mehrjährigen EaaS-Abonnements sollte bei allen Teams vereinheitlicht und standardisiert werden, um einen vollständig transparenten Prozess zu schaffen. Auf diese Weise kann ein Kunde ein oder alle Angebote innerhalb einer einzigen Konfiguration bestellen und sich darauf verlassen, dass die Abrechnung und Erfüllung seiner einmaligen oder abonnierten Bestellung entspricht.

Für die Vereinheitlichung des Systems ist die Analyse und Aufbereitung des Datenmodells, das dahintersteckt, entscheidend: Welche Daten sind im Unternehmen vorhanden und welche müssen erstmalig für das EaaS-Modell gesammelt oder ausgewertet werden? Welche gesammelten Daten sind nicht mehr relevant und können in Zukunft im Voraus von der Analyse ausgeschlossen werden? Die Beantwortung dieser Fragen steht im Zusammenhang mit den Geschäftszielen des Unternehmens, die entsprechend dem neuen EaaS-Modell evaluiert und gegebenenfalls neu definiert werden müssen. Und welche Daten sind zur Erreichung der neuen Geschäftsziele von entscheidender Bedeutung?

Datensilos aufdecken und beseitigen

In einem weiteren Schritt sollte überprüft werden, wie die relevanten Daten zwischen Systemen, Teams und Abteilungen fließen, um Silos aufzudecken und zu beseitigen. Die Bedürfnisse der Mitarbeiter sollten in diese Überprüfung unbedingt mit eingebunden werden, da vor allem sie mit dem neuen Modell arbeiten werden. Auf der Grundlage des vorab definierten Datenbestands wird ein zentraler Ort für die Speicherung der erforderlichen Datensätze entwickelt, der dazu dient, zuvor entdeckte Datensilos aufzubrechen und Prozesse zu rationalisieren. Hersteller sind sich der erheblichen Vorteile bewusst, die ein Equipment-as-a-Service-Modell in Bezug auf Unternehmenswachstum, Nachhaltigkeit und Widerstandsfähigkeit bietet. Das Hinzufügen neuer Systeme und Prozesse zu einer meist komplexen IT- und Betriebsinfrastruktur kann jedoch zu einer Zunahme der Komplexität beitragen und vermeidbare Probleme hervorrufen, wenn die Implementierung neuer Systeme überstürzt angegangen wird. Eine nicht sorgsam geplante Implementierung kann nämlich nicht nur veraltete Prozesse verstärken, sondern auch die Motivation der Mitarbeiter vermindern, wenn ihre Bedürfnisse unberücksichtigt bleiben.

Der Autor Vincent Benoit-Marquié ist Director of Sales Engineering bei Conga.

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