Neue Geschäftsmodelle (Digitale Werkzeugakte - Teil 3) Digitale Werkzeugakte: Zukunftssicherung des Werkzeugbaus

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Der folgende Beitrag ist der letzte der dreiteiligen Reihe „Die digitale Werkzeugakte“ und befasst sich mit der Nutzung von Lock-In-Effekten, um der abnehmenden Kundenloyalität entgegenzuwirken.

In dem heutigen globalisierten Marktumfeld stehen Unternehmen unter einem immer stärker werdenden internationalen Preisdruck. Deshalb ist es insbesondere für Unternehmen in Hochlohnregionen von immer entscheidender Bedeutung, sich durch innovative Produkte und Geschäftsmodelle von der Konkurrenz abzuheben. Des Weiteren ist eine Betrachtung und Reduzierung der über den gesamten Werkzeuglebenszyklus anfallenden Total Cost of Ownership (TCO) sinnvoll. Dies zeigt sich insbesondere vor dem Hintergrund, dass nur circa 42 % der anfallenden Kosten auf die Herstellung von Werkzeugen zurückzuführen sind, während Wartungs- und Stillstandskosten gemeinsam rund 52 % der Gesamtkosten ausmachen. Diese Kosten können beispielsweise durch Maßnahmen wie „Predictive Maintenance“ reduziert werden. Ebenso gewinnt die Nachhaltigkeitsbetrachtung von Werkzeugen an Bedeutung und kann in Zukunft eine immer entscheidendere Rolle bei der Zusage von Aufträgen und dem Zugang zu Kapital spielen. Jedoch sind derartige Betrachtungen und eine quantitative Nachverfolgbarkeit der Maßnahmen nur möglich, wenn Transparenz über die anfallenden Kosten und Emissionen im Laufe des Werkezuglebenszyklus herrscht.

Werkzeugbaubetriebe mit hohem Spezialisierungsgrad

Weiterhin zeigt sich, dass Werkzeugbaubetriebe zumeist einen hohen Spezialisierungsgrad aufweisen, um dem internationalen Wettbewerb entgegenzutreten und ihre Wettbewerbsposition zu festigen. Dies resultiert in einer mit dem Spezialisierungsgrad der Zulieferer steigenden Komplexität für den Kunden, welche einen weiteren Treiber für die abnehmende Kundenloyalität darstellt. Um dieser abnehmenden Kundenloyalität entgegenzuwirken, können sogenannte Lock-In-Effekte genutzt werden. Unter Lock-In-Effekten versteht man das erschwerte Wechseln von Produkten, Dienstleitungen und Anbietern auf Seite des Kunden. Im Kontext einer werkzeugbauspezifischen Strategie und Angebotspositionierung können Lock-In-Effekte als das gezielte Schaffen von einzigartigen und unternehmenseigenen Mehrwerten sowie das Einrichten von Wechselbarrieren verstanden werden. Diese Wechselbarrieren sind Treiber für direkte und indirekte Wechselkosten und damit eine wichtige Stellschraube für die Schaffung und Weiterbildung einer langfristigen Kundenbindung. 

Digitale Werkzeugakte - Teil 2

Entwicklung  und Operationalisierung

Integration von Software und Dienstleistungen dank Werzeugakte

Weiterhin motivieren Veränderungen in den Zuliefererstrukturen, eine steigende prozessübergreifende Komplexität sowie eine im Vergleich sinkende Produktivität dazu, den Fokus auf die Integration von Software und weiteren datengetriebenen Dienstleistungen zu legen. So kann es eine zukunftsweisende Strategie sein, den Kunden einen Mehrwert durch digitale Services zu bieten. Die digitale Werkzeugakte, ein nutzenorientiertes und datengetriebenes Geschäftsmodell, ist eine solche Lösung (s. Abb. 1). Um die erfolgreiche Entwicklung und den produktiven Einsatz eines Geschäftsmodells im Werkzeugbau zu fördern, ist ein strukturiertes Vorgehen empfehlenswert. Zunächst bietet es sich an, eine Potenzialanalyse durchzuführen, in Rahmen derer eine Identifikation geeigneter Werkzeugbau-Kunden-Paarungen und eine Analyse der daraus resultierenden datenspezifischen Voraussetzungen stattfindet. Im Anschluss daran kann die Entwicklung eines passenden Geschäftsmodells stattfinden. Dabei werden zunächst mehrere datengetriebene Geschäftsmodellszenarien entwickelt, auf Basis derer die Auswahl eines Szenarios durchgeführt wird. Abschließend ist eine Erprobung des ausgewählten Geschäftsmodellkonzeptes durchzuführen. Wichtig ist dabei vor allem der Abgleich des eigenen Kompetenzprofils mit den Problemstellungen und Wünschen des Kunden.

Entwicklung von datenbasierten Geschäftsmodellen

Eine zusätzliche Monetarisierung der aufgenommenen Daten eröffnet die Möglichkeit, vor- und nachgelagerte datengetriebene Geschäftsmodelle zu entwickeln, welche signifikant zum zukünftigen Unternehmenserfolg von Werkzeugbaubetrieben in Hochlohnregionen beitragen können. Bezogen auf die digitale Werkzeugakte bedeutet dies, die Aufnahme und Verarbeitung der für den Anwendungsfall benötigten Daten zu gewährleisten. Vorstellbare Zukunftsszenarien sind unter anderem folgende: Ein denkbares Szenario ist die Entwicklung des Werkzeugbaus hin zu einem Gesamtlösungsanbieter. In dieser Rolle nimmt er dem Serienproduzenten den durch die steigende Komplexität erhöhten Aufwand ab. Dadurch etabliert sich der Werkzeugbau in einer zentralen Position im Rahmen der Koordination aller Systemkomponenten, die für die Befähigung des Serienprozesses nötig sind.
Beispielsweise kann der Werkzeugbau bereits in der Entwicklungsphase, basierend auf Daten wie den Bauteildimensionen oder den prognostizierten Zykluszeiten, erkennen, inwiefern Engpässe in der Produktion durch das Werkzeug oder durch die Bauteilentnahme entstehen. Ausgehend davon kann er eine optimierte Lösung, bestehend aus Werkzeug und Anlage, anbieten. Dies resultiert in der Reduzierung des Aufwands des Kunden und liefert eine optimierte und produktivere Gesamtlösung zur Serienbefähigung, die von der Konkurrenz in dieser Form nicht ohne Weiteres angeboten werden kann. 

Digitale Werkzeugakte: Rolle des Produktionsbefähigers einnehmen

Ebenso kann der Werkzeugbau das Defizit der steigenden Komplexität nutzen und sich durch das Einnehmen der Rolle eines Produktionsbefähigers für den Kunden als wertvoll erweisen. In diesem Kontext sind neben der Lieferung von Werkzeugen auch Leistungen im Rapid Prototyping, der Entwicklung, der Reparatur sowie der Bereitstellung von Ersatzteilen zu betrachten. Um erfolgreich als Produktionsbefähiger agieren zu können, ist es essentiell, eine Metrik zur Messung der Produktivität zu besitzen und Potenziale für Produktivitätsverbesserungen lokalisieren zu können. Die digitale Werkzeugakte bietet eine Möglichkeit, durch die lebenszyklusübergreifende Zusammenführung von relevanten Informationen als digitales Tool für diesen Zweck zu dienen.
Um die Produktivität eines Werkzeugs sicherzustellen, ist es empfehlenswert, dass der Werkzeugbaubetrieb über den gesamten Werkzeuglebenszyklus in die Wertschöpfung des Serienproduzenten integriert ist. Zum einen führt dies zu einer größeren gegenseitigen Abhängigkeit des Werkzeugbaus und der Serienproduktion. Zum anderen erfordert dies von den Werkzeugbaubetrieben ein detailliertes Verständnis ihrer Kunden, woraus schlussendlich die Generierung eines Lock-In-Effektes und einer erhöhten Kundenloyalität resultiert. Die digitale Werkzeugakte befähigt so eine datengetriebene Integration und Vernetzung des Werkzeugbaus mit dem Kunden und generiert durch die daraus entstehenden Mehrwerte Lock-In-Effekte, die Wechselbarrieren aufbauen. Dies stellt einen entscheidenden Beitrag zu der Zukunftssicherung des Werkzeugbaus in Hochlohn-Ländern dar. 

Prof. Dr.-Ing. Wolfgang Boos ist geschäftsführender Gesellschafter; Dr.-Ing. David Welling ist Geschäftsführer der WBA Aachener Werkzeugbau Akademie GmbH; Bernd Haase ist Leiter Industrieberatung; Jan Marvin Schäfer ist Senior Consultant und Michael Borutta ist Consultant, WBA Aachener Werkzeugbau Akademie GmbH.