Co-Creation: Durch Zusammenarbeit die digitale Transformation in der Industrie beschleunigen

Co-Creation für den Erfolg? Ein erfolgreicher IoT-Vertrieb ist kein Selbstläufer. Viele Unternehmen haben zwar das strategische Potenzial des Inter­nets of Things (IoT) für sich und ihre Kunden erkannt. Oft wurden auch Showcases entwickelt oder erste Pilotprojekte durchgeführt. Trotzdem ist es nach wie vor eine große Herausforderung, IoT erfolgreich vertrieblich umzusetzen.

Co-Creation als Lösungsansatz

Die Gründe sind vielfältig: Erklärungsbedürftige IoT-Lösungen treffen auf einen konservativen Produktvertrieb und zurückhaltende Kunden, die bei Interesse Zusatzservices gratis erwarten. Das vertriebliche Teamplay im eigenen Unternehmen, zum Beispiel im Zusammenspiel mit Pre-Sales oder After-Sales, ist noch ungeübt. Oft ist auch die Rollenverteilung, beispielsweise mit neuen Digitaleinheiten, unklar.

MindSphere World e.V. und Spinpartners haben deshalb ein ganzes Port­folio sogenannter „Co-Creation“-Formate entwickelt, um die Fähigkeit zu einem erfolgreichen IoT-Vertrieb zu fördern. „Co-Creation“ ist die gemeinsame, interdisziplinäre Erarbeitung von Ideen und Lösungen, in diesem Fall zur Förderung der IoT-Vertriebsfähigkeit von Menschen und Organisationen. Die Wirksamkeit der Formate basiert auf zwei Säulen: der Mischung von Beteiligten aus verschiedenen Unternehmen sowie einen kreativen und methodisch gesteuerten Prozess.

IoT-Reifegrad-Gruppen

Die Formate adressieren drei verschiedene „IoT-Reifegrad-Gruppen“ von Unternehmen:

• Passive, die beim Thema IoT zurückhaltend sind, solange nicht von Kunden eine konkrete aktive Nachfrage nach IoT-basierenden Lösungen geäußert wird
• Generische, die eine allgemeine IoT- oder Digitalisierungsstrategie haben, sie aber noch nicht operationalisiert haben
• Vorreiter, die aktiv in IoT investieren und bereits erste IoT-Services auf dem Markt haben

Die virtuellen Workshop-Formate STRIVE­2GEHTER (IoT-Vertrieb) und SOLVE2GETHER (IoT-Nutzen) des MindSphere World e.V. mischen bewusst die drei genannten Gruppen. In einem effizienten, halbtägigen Format gibt es Praxisberichte von Vorreitern und interaktive Gruppenarbeit. Darin werden in Rollenübungen adressatengerechte IoT-Vertriebsansätze oder IoT-Nutzenmechanismen erarbeitet. Eine individuelle Planung von Umsetzungsschritten schließt die Workshops ab. Die direkte Umsetzung durch die Teilnehmer wird durch ein Folgetreffen einige Wochen nach dem Workshop flankiert.

Ein Format, das passiven Unternehmen ein erstes Gefühl für die Chancen von IoT gibt, ist das technische Ausprobierformat TECH2GETHER. IoT lässt sich auf Basis vorbereiteter Use Cases, Hardware und geeigneter Software-Umgebung in der Praxis ausprobieren. Die Termine dieser Workshopreihen finden Sie auf www.mindsphereworld.de.

IoT-Challenges

Unternehmen mit noch generischer IoT-Strategie können diese in sogenannten IoT-Challenges konkretisieren. Das sind agile, offene Innovationsprozesse, die meist mehrere Monate dauern. Gemeinsam mit IoT-Experten, Business-Transformation-Spezialisten und weiteren Beteiligten werden Use Cases prototypisch und vertrieblich nutzbar umgesetzt. Sie leiten sich von Bedürfnissen konkreter Rollen ab, zum Beispiel Werker oder Produktionsleiter.

Die Königsdisziplin sind IoT-Ecosystem-Programme, bei denen sich Endkundenunternehmen aktiv einbeziehen lassen. Im schlüssigen Zusammenspiel, beispielsweise von Maschinenbauern, Komponentenlieferanten, Systemhäuern oder Start-ups, werden IoT-basierende Lösungen entwickelt, die nur gemeinsam möglich sind. Sie adressieren komplexe Herausforderungen der Endkundenunternehmen wie „Fast Ramp-Up“ oder Anlagenverfügbarkeit.

Der Autor Helmut Ramsauer ist Geschäftsführer der Spinpartners GmbH.

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